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保險銷售的六大迷思

保險從業人員在銷售投資型保單時,因業績壓力或專業不足,在銷售過程中偶有不當的銷售行為或誤導,造成銷售糾紛,最後導致客戶解約或訴訟。保險是防患未來風險的發生,同樣的,防患不當的銷售行為,亦是在銷售前必要的功課。
一、課稅問題

大家都希望投資工具有一定報酬率,因此少數保險公司銷售投資型保單時,刻意忽略保障,強調與定存比較結果,引起稅務機關關切。未來課稅問題勢必將再成為投資型保單商品發展的重要關鍵 (雖然2006年剛實施「所得稅額基本條例」,即所謂的「最低稅負制」) 。
其實保險在金融商品最具獨特性,國稅局認為保險公司過分重視投資型保單投資的功能,但卻享有人身保險給付免稅,使不同金融機構所銷售的結構債商品有不同租稅待遇,引起市場討論投資型保單如何課稅。
人身保險是投資型保單的重要護身符,也是最具優勢之處。因此保險公司應清楚定義投資型保險商品,讓國稅局清楚了解這是保險,不是投資,因為保險才是此種商品最重要的一環。
二、投保風險

並非跟保險公司買了保險就完全沒有風險,尤其對於投資型保單,多數保戶都不熟悉其潛在風險,因此保險從業人員有必要再詳實告知投資型保單至少還包含以下六大風險:
1. 契約撤銷風險:要保人可於保單送達之翌日起算十日內撤銷契約,惟若契約撤銷生效日在保費投入投資日後,將返還當時保單價值準備金,此時並不保証返還原始投資金額。
2. 中途贖回風險:購買人於未到期前要求贖回,則退還當時保單價值準備金,此時亦不保証返還原始投資金額。
3. 匯率風險:投保人需留意投資之初係以新台幣資金承做,需留意保單到期時轉換回新台幣資產之匯率風險。(此部份現行某些保險公司可直接以外幣投資或以外幣保單解決)
4. 信用風險:需承擔投資標的發行機構之信用風險。
5. 法律風險:國內外政治、法規變動之風險,如稅法規定之改變可能會影響商品之投資報酬及給付金額。(例如台灣2006年實施最低稅負制)
6. 一般市場風險:債券所連結標的之價格表現將受市場影響,除明訂於發行條件中之固定配息或最低保証收益之外,產品之配息及到期收益將取決於連結標的之價格水準、價格波動率及關聯性等因素,投資人必須了解當上述因素產生不利變化時,債券之收益有可能低於原先之預期。
三、資金運用便利性

投資型保單強調其繳費與運用的便利性,但有些投資型保單例如連動債,因其有限定年期來保証其收益,因此其繳費與運用的彈性就與一般變額萬能壽險不同。
四、保險費用成本

一般保險公司所規劃的傳統型壽險大都為「平準型保費」(即所繳交的保費依其投保年齡,續約保費亦依照投保年齡計算,所以愈早投保愈划算)。但投資型保單採「自然保費」的繳費方式,即要繳交的保險費用依年齡越大而越高。若銷售初期業務人員未告知清楚,將讓客戶在未來因保費成本升高而感覺受騙產生糾紛。
五、獨鍾明星基金

許多從業人員在為客戶規劃時,會特別強調某檔基金是得獎基金或在某些評比中是名列前矛,這有時會引起更大的行銷複雜度。
例如,從業人員介紹某檔基金在250檔同類型基金的排名是第8,看似不錯,但客戶可能因此提出質疑,那麼排名在前7名的基金是那些?
投資型保單的規劃是以保障及資產配置為主,千萬莫壓寶某一單檔基金、過度集中於單一市場或單一產業。缺乏核心投資與衛星投資的觀念,將錯把波動風險高的基金列為核心投資。必須為客戶進行資產配置,讓長時間的複利報酬與風險分散來累積更多財富。
六、誇大投資報酬率

投資型保單的給付額度與實際投資報酬率有關,在銷售過程中,保險銷售人員若誇大投資報酬績效,常使保戶誤認穩賺不賠,一旦投資報酬率不如預期,便容易產生糾紛。

黃 仁典

現職:「賀柏企管顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

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