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增員11招守則

增員活動做好,業績便會迅速攀升。

反之,如果未掌握其中奧妙,勞神傷財,浪費時間,最終得不償失。那麼,增員就不是一件簡單、容易的事了,你要想讓增員活動更有效地進行下去,勢必要掌握以下十一條黃金法則。

1.增員是時時刻刻的工作:應把增員當作是平時推銷工作的一部分,應把它深入自己的潛意識,才不至淡忘它。隨時隨地去與你所遇到的人分享,改變一些業務員只在星期六或星期天才想去增員的壞習慣。如果你每天時時都能保持增員的狀態,就不會錯失機會,更不必擔心找不到好的人才。

2.增員是把機會給別人很多人:一提到增員總是說找不到人,他們還處在為增員而增員的狀態中。殊不知,你每帶一個朋友走入這個環境,他們的命運也因此而改變。好的環境造就好的人才,這是一個積極而又向上的環境,何況推銷又是21世紀的一大趨勢,那麼好的職業許多人還認識不夠。我們既然是在將機會給別人,又有何不好張口分享呢?

3.增員是感染別人的工作:未來有戰鬥力的團隊,說不定就在你的身邊!他們也許是你的鄰居、客戶、朋友或親人。如果你每天都能充滿熱忱、滿懷信心、全身心地投入,勢必會感染你周圍的一群人;反之,如果你每天都懶懶散散的,根本不把增員工作放在心上,就會導致增員沒有什麼成效,減員倒是不斷發生,畢竟一個團隊缺乏了信心,戰鬥力就會減弱。你要儘量去感染你能見到的每一個人,他們今天不接受,並不代表將來不接受,或許也有可能出現轉介紹。

4.增員就是提拔新人:一個成功的團隊不僅僅靠你一個人,你要尋找一些在其他行業稍有突出表現的人,加以訓練,讓「雛鳥」變「雄鷹」。這個訓練過程,讓對方受益的同時,你也可領略到一種成功的喜悅感。在原有的工作環境中,對方的能力去向已經「成型」,但經過你大力提拔,他的改變、成功,與你一手培養是分不開的,因此,成就感便油然而生。

5.增員是自我推銷:如果你不讓人感到你有發展前途,對你產生信任,如果你不讓人看到未來的發展前景,如果你推廣的事業你講解不清,如果你推銷不好的話,又有哪一個人敢貿然與你一起從事這個事業?這樣的增員方式,勢必不見效益。由此可見,增員就是自我推銷。你的形象、推銷手法、能力、心態等等都做好了,人家才會將自己的前途交給你。

6.增員要設定目標市場:必須設定一個特定的目標市場作為主攻標的,以減少更多盲目開發。增員,其實就和銷售產品沒有什麼兩樣,不能漫無目的,有目標才有方向,才不至大海撈針、事倍功半。有了目標,你才好集中「火力」,不浪費資源,在茫茫人海中找出你想要找的合適人選,增員就會立馬見成效。

7.增員不一定就要一流人才:千萬不要一心想尋找那些有成功特質的人,個性不是靠後天培養的,增員要看對方是否可以塑造,只要對方勤勞、積極主動、願意付出、肯學習,可塑性很高,即使條件差一些也要吸納。我們周圍也許有些人在某些方面有特長,但是從事推銷這個職業就不適合。

8.增員靠視覺感化:保險行業的推銷與其他各行業有所不同,其產品是無形的,沒有實質可見的東西,因此你在介紹產品時,就要想方設法講解清楚,儘量將其視覺化,讓對方能有所感覺。否則,對方就會認為「這張紙太難賣錢了!」這個事業太難做了,而關緊心門,最終永遠放棄保險銷售。然而,一旦你能介紹清楚,讓對方能看到所從事的這個事業的前景與價值,你就不必再擔心他不去努力賣產品了。

9.增員不能來者不拒:成功的增員是給團隊一個榜樣,下屬會無形地複製你增員的過程,這樣,你的挑選就顯得十分重要了。假如像「開閘放水」一樣氾濫,就會導致整個團隊要求降低。面對當前眾多沒工作或遭裁員的人,作為主管就要把好增員關口,不能來者不拒而忽視尋找「精兵強將」,這也是導致增員失敗的根源之一。在增員上,我們要始終牢記「寧精勿濫」的原則,與其要那麼多濫芋充數的,倒不如找到一個「推銷戰將」。

10.增員要優中取優:根據增員的屬性,一般每增五人才會有一次面見的可能,看來你所設定的目標應該有一個安全係數了,要增二十人的話,就要有一百個人進行篩選,才可以完成這個目標。切莫存在僥倖和偷懶的心理,千萬不要想著百發百中,或者以期待少中有優的心理去增員,有一定的量才會有所選擇、有所比較,才不至看錯老鷹。

11.增員需反復篩選:要學會控制品質,其篩選更是要慎重從事,好的人才是不怕篩選的,而往往那些不具備銷售的人經過第一次的篩選就會有被淘汰,所以不要怕麻煩,當時的麻煩也許是為了以後少麻煩。增員中篩選出好品質,是奠定一個團隊未來成功品質的一半,篩選重之又重,要謹慎對待,馬虎不得!

黃 仁典

現職:「賀柏企管顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

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