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為自己打造保險業的「個人品牌」

從事保險20年的古經理,其所屬保險公司由美國安泰人壽換成荷蘭ING安泰人壽,最近又轉成富邦人壽,但仍然累積客戶數千人,除業績輝煌外,亦善於組織與增員,除了自己管轄的通訊處外,亦分出3個子孫通訊處。

雖然其公司名稱一再更換,但客戶仍如以往的支持與鼓勵;團隊亦不斷地茁壯。因為古經理了解,客戶信任的是自己;客戶感受的服務是自己,客戶需要的專業更是自己。

做為一名保險業務員,要在激烈的市場競爭中脫穎而出,成為一顆永不凋謝的明星,成為萬人矚目的明星,本就應具有獨特的品牌效應。因此,建立「個人品牌」是古經理從業以來一直覺得最重要的事,在成功推銷自己的產品之前,必須先打造一個「個人品牌」。

「個人品牌」就像企業品牌、產品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度,它是公眾標誌,也是信譽所在。而打造「個人品牌」,就是將你的能力、專業以及獨特個性融為一體,發揮自己最大的影響力,把別人對你的看法變成機會。因為「個人品牌」是一種差異化,讓你可以從眾多競爭者中迅速脫穎而出。
有人認為只要苦幹實幹,做出成績,就有了形象,品牌也就建立了,不需要推廣;也有人認為塑造個人品牌就是成為名人,只要透過公眾媒體曝光,就可以建立起來。事實上,真正的品牌建立需包含三大要素:

1. 專業內涵成就:光有知名度而沒有專業度並不能形成「個人品牌」,除了在曝光時的事件形成話題外,談不上什麼品牌價值,觀諸每年電視傳播媒體推出的無數新人,皆如彗星般殞落即可知。所以平時保險專業知識的充實、國際證照的獲得、競賽得獎榮譽的領取等,可視為建立「個人品牌」的基礎核心。

2. 外貌包裝:服裝、用車、禮儀、簽名、名片、辦公用品、辦公環境等等,體現的是你的外表風格,著重於個人形象的外在表現。直筒牛仔褲、深色上衣和休閒鞋,就是蘋果(Apple)執行長賈伯斯(Steve Jobs)上台簡報的標準穿著,即使是盛大的場合,他還是一身輕鬆。適度地塑造個人的特色和風格,可以加深別人的印象,從而建立獨特的「個人品牌」。不同產業或有不同觀點,保險從業人員一貫的西裝或套裝,舉止行為是否得體,待人處世是否合宜,所要展現的就是給人第一印象與形象展示。

3. 溝通宣傳:多參加社交活動,融入到行業內外的群體中去,透過在不同行業的論壇、會議、以及媒體發表觀點,宣傳自己的理論、創新看法、個性能力,盡一切可能讓它漸漸地為人接受,從而獲得人們的認知、關注與支持。前南山人壽總經理林文英,入行以後,盡一切可能的捍?保險,最大的願望就是提升保險行業的社會形象和地位,也逐漸強化了「個人品牌」。

拜網路之賜,許多人運用了科技的力量,事半功倍的達成「個人品牌」建立與宣傳的效果。例如,有些人用得獎寫日記,年年得獎代表成就非凡,也代表個人能力的優越表現,透過個人網站將所有得獎事蹟記錄下來,容易成為別人學習的對象,也為成功下一最有力的註腳。客戶們肯定與有榮焉,亦有較高意願轉介紹客戶,簡單的網址轉貼轉寄即可,因為「好東西與好朋友分享」,也讓「個人品牌」被有效的曝光宣傳。

也有些人用環遊世界寫日記,有錢、有閒、公假、每年出遊全球五大洲,是許多人一輩子的夢想;「加入保險,環遊全世界」本就是許多保險公司增員的一大口號。而透過個人網站將每年出國旅遊照片完整播放,是具體最佳實證,強化了「個人品牌」的外貌包裝,也可讓人興起「有為者亦若是」的雄心壯志,成為組織增員最好的利器。
名片亦是「個人品牌」很好延?的工具,早期名片除了公司及個人姓名電話外,會增加呼叫器號碼(B.B.Call),後來增加了手機號碼,近幾年則加上電子郵件地址,現在有些人已開始附上個人網站網址,讓名片的接收者,有可進一步了解自己的機會。因為一般人見面寒暄、聊天或談事,所呈現的都只是片段的自己,但透過名片上的個人網站網址,卻可展示完整的自己,當然也更強化了「個人品牌」的建立。

全世界最偉大的銷售員-喬吉拉德創下四項金氏世界紀錄:全球單日、單月、單年度,以及銷售汽車總量的紀錄保持者。一生的零售總記錄是10,301輛,單月最高銷售記錄174輛,平均每日售出6輛車,其所憑藉的就是「個人品牌」,讓更多人知道他的成就,也就有更多的客戶主動來找他買車。

無論如何,永遠記得「你的成功要讓人知道」,因為一般人喜歡跟成功者打交道。而現代人利用網路分身建立「個人品牌」並不難,讓您輕易地站在網路巨人肩膀上,更快速地提升保險銷售與增員績效。

黃 仁典

現職:「賀柏企管顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

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