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希望保險業務員退佣?

「保險」可讓個人後顧無憂,晚景可恃;讓社會互助共濟,維持安寧;讓國家穩定經濟,安定政治;可以說保險具有極正面的公益功能。只是好的產業若找不到優秀人才加入,終將造成危機。

前陣子一個朋友請我為其介紹保險顧問,除了希望具備專業外,還有個特殊需求-「退佣金」。

詢問其因,獲得的回覆竟是:「保險的佣金不是很高嗎?退一些佣金應沒問題吧。」

上網查了一下,發覺亦有人曾在一些討論區留言:「寶寶即將出生,想要幫他加保醫療險,但預算有限,所以想要尋找可以退佣金的業務員」。

為何一般人會希望保險業務員退佣?而又是什麼樣的業務員會退佣?

中國人買東西習慣於論斤稱兩之餘,喜歡殺殺價。「買菜送顆蔥」是許多買菜族的經驗。這是因為預算有限嗎?還是覺得被賺太多,希望要一點回來?我想很多人只是希望在購買過程中,可得到很大的殺價成就感與滿足感吧。

而台灣向來是保險業的殺戮戰場,保險投保率已超過200%。在市場高度飽和、環境日趨複雜、需求瞬息萬變的嚴苛競爭條件下,更面臨來自銀行與非銀行金融機構的挑戰,因此保險業務員為求生存,總會使出渾身解數,以開創新商機,退佣就成了其中一項法寶。

有人說保險業是一項社會公益與愛的事業,不應該有太多的商業利益存在。但詳細了解一下保險業務員的狀況,佣金是業務員的主要收入,業務員退佣不就代表要業務員做義工(甚至還要被課稅)?

銷售與服務是有成本的,在保險業務員銷售與後續服務過程中,從外部課程學習、考證照、買工作服(西裝、套裝)、買筆電、手機、電話費、交通費、年末送的年曆桌曆與記事本,甚至使用的名片,無一不是要自掏腰包。

依賴退佣才能簽保單的業務員,很難保證其本身專業提升及後續的服務品質,嚴重的狀況,就是賺不了錢無法生存,或無法通過公司考核,那麼所銷售的保單也就成了「孤兒保單」。雖然保險公司仍然會指派專人服務「孤兒保單」,但畢竟個人投保狀況不是那麼熟悉,在服務品質的程度或許就有了落差。

法令規範中亦有對於退佣招攬保險的罰則。依保險業務員管理規則第19條規定,業務員有下列情事之一者,除有犯罪嫌疑,應依法移送偵辦外,其行為時之所屬公司並應按其情節輕重,予以三個月以上一年以下停止招攬行為或撤銷其業務員登錄之處分。其中的第四款即是對要保人或被保險人以錯價、放佣或其他不當折減保險費之方法為招攬。

事實上隨著保險商品日益多樣化,業務員不再只是一個銷售通路,更是家庭保險保障、投資理財與資產管理的專業顧問,亦是遇到理賠糾紛時的協調高手。而何處可以找到這樣的保險業務員(或稱保險顧問),想必是準備買保險的民眾最想知道的。當然,能練就這一身功夫,具備專業與實務經驗,則是從事保險工作者夢寐以求的目標。

「保險」可讓個人後顧無憂,晚景可恃;讓社會互助共濟,維持安寧;讓國家穩定經濟,安定政治;可以說保險具有極正面的公益功能。只是好的產業若找不到優秀人才加入,終將造成危機。

過去曾有保險業的政府官員詢問保險公司主管,為何保險業務員佣金似比一般行業高些?那位保險公司主管先問了那位政府官員,是否願意讓其兒子留美回國後加入保險業從事保險招攬的工作?那位政府官員的回答是否定的。此保險公司主管就補充說明:「保險具有那麼大的價值,但卻難以找到好人才,且工作亦是極其辛苦,無論是體力或精神層面。所以莫說依現在的保險佣金制度,即使提高一倍,都是必須的」。

更何況現在保險公司為提升保險業持續性的服務品質,調整了業務員的佣金結構,將過去首年高佣金,續年遞減的方式,修改為平準化佣金。亦即透過續年佣金的設計,讓業務員留存率更高,也可讓客戶得到更好的服務品質。

平時找醫師看病,不會要求費用打折;吃碗牛肉麵,亦不會要求老闆減價。保險業在法令規範、金管會監督、保險公司自律的情形下,目前已步入正軌,當然更需要投保人觀念調整與行動支持,以使這個極具社會公益的保險,能更普及至每一個人,讓每一個家庭都擁有愛與關懷。

黃 仁典

現職:「賀柏企管科技顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

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