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從財務需求看保險

過去購買保險,有很多人不清楚自己到底買了些什麼?一旦風險發生,才驚覺保障不夠。幾乎每家保險公司都會推出「財務需求分析系統」,業務人員實務上使用的並不多。許多業務員為了成交,使得銷售過程無法參照公司訓練時的標準銷售流程。
在此提供一套精簡有效的「財務需求分析」方式,希望可以有效協助從業人員在實務上的使用。「財務需求分析」區分為四部份:保障需求、退休金需求、教育金以及租稅需求。

保障需求
人生的豐富性與精采度,是可以創造的,但是風險的存在,卻是不可輕忽的。每一個人都應為所關愛的家人,事先做好妥善的規劃。首先就「風險保障」來看,我們必須考慮的問題如下:

1. 生活費用:家庭主要經濟來源者,突然有一天發生意外,家庭成員的基本生活費用,將由誰來支付呢?
2. 房貸房租費用:「家」是家人聚集、休憩的場所,也是子女安心成長的場所。但如果家中主要經濟支柱發生意外,誰來支付房貸或房租?
3. 教育費用:為了讓子女不會因為經濟原因而中斷學業,按原先計劃完成預定的教育程度,其各階段的教育費用究竟需要多少呢?
4. 醫療費用:突發的狀況使您需要住院治療時,首先您將面對收入中斷,同時要負擔大筆的醫療費用。若無事先的準備,您與家人將束手無策。
5. 養老費用:台灣人口結構老化結果,想要在退休之後,過著經濟無虞的生活,已不再是件簡單的事,必須事先做好具體的準備。
6. 父母孝養金:父母曾經那麼含莘茹苦的養育我們,如果有一天,當我們不能繼續奉養父母時,我們是否希望父母的晚年生活,仍然有保障呢?
7. 最後費用:不管型式如何,人們遲早必須面臨死亡,萬一您現在就需要面對這個問題,您知道您心愛的家人,在失去摯愛的您時,還要面對沉重的相關負擔嗎?您想過喪葬費用、最後疾病醫療費用及未付清的帳單等等,會是一筆多大的開銷嗎?
8. 遺產稅準備:您希望把錢留給親愛的家人還是國稅局?為了能完整的移轉財富給親愛的家人,需事先有所規劃。

以上這些,您都準備好了嗎?

三種方法檢視保障額度
1. 生命價值法:估算在正常情況下,於工作生涯中所能創造的經濟收入總和。
應投保金額 =(年所得)×(預定退休年齡-目前年齡)
2. 家庭需要法:當事故發生時,家人欲維持生活水準所需的費用,作為其經濟價值。
應投保金額 = 家庭保障需求 - 已有保障準備
3. 倍數法:以簡單倍數做算出欲留給家人的準金,並以不留下負債為目標。
應投保金額 = 年所得 × ( 5-15倍) +貸款金額

家庭需要法
最普遍使用的是「家庭需要法」。揚棄複雜的分析系統,精簡成四部份來為客戶分析規劃:

1. 家庭生活準備金
假設每個月開銷約:50,000元,準備5年
每個月給父母親孝養金:10,000元,準備5年
共計:3,600,000元

2. 子女教育費
假現有2個小孩,需培養至大學畢業。
3歲:2,760,000元
8歲:1,700,000元
(根據一般教育費用統計)
共計:4,460,000元

3. 現在負債或貸款
房屋貸款:200萬元 (尚未清償之貸款餘額)
其他貸款或負債:0 (假設無其他貸款)
共計:2,000,000元

4. 已準備之資金
a.勞公保理賠金
月投保薪資:43,900元,預估可領1,536,500元
(假設以35個基數來計算)
b.已投保之壽險保額:200萬元
(累積已投保之各家壽險保額)
c.可運用之動產:80萬元
(例:現金、存款、股票、基金…等,但不含自住房屋總值)

5. 保障需求之缺口
家庭生活準備金+現在負債或貸款+子女教育費-已準備之資金=5,723,500元

透過財務需求分析找出缺口後,專業的從業人員即可提供相關的解決方案:

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透過現有的保險商品,根據客戶的情況,提供最佳的建議參考。

以上是專業且實用性的精簡銷售流程:
『保障觀念溝通』à『個人財務需求分析』à『找出缺口』à『提供解決方案』à『建議最適產品』

黃 仁典

現職:「賀柏企管顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

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