skip to Main Content
0800-288-686 mark@hopa.com.tw

舊名片浴火重生

保險業務員一定有過類似的經驗:外出拜訪一天下來,蒐集到十張名片。隔天,依據20/80定律(註1),抽出二張認為比較有希望的打電話再拜訪一次,剩下的八張就晾在一旁,不知道何年何月能夠再幸運的被抽中;經過一個月,至少累積了100張不見天日的名片,一年下來超過1,000張的不在少數。

而一年過後,會回頭認真的重新打那1,000張未再聯繫的名片嗎?根據實務經驗,是不會的;那會把這些名片全扔掉嗎?也是不會,因為總認為那是先前好不容易累積的資源,丟掉太可惜,心中存在「或許以後會用得上」,但實務上卻是沒有再聯繫,這是保險業普遍存在的狀況。

其實,保險業務員可以更有效的把名片變成「人脈管理」

時代在演變,科技的力量卻可達成以前想做而無法做到的事。利用名片掃瞄器、簡訊、Email、個人網站,即可化腐朽為神奇。那麼該怎麼運用才能將潛在客戶轉變為準客戶或真正客戶?

存檔:將名片掃瞄入電腦中(例運用蒙括的「名片王」)、或用Nokia手機將名片掃入手機、或請助理將名片建檔。

分類:可依關係程度、對方職業類別、性別、年紀、區域…等分組分類,才好進行管理與運用。這其中尚有一關鍵點,即同一個人應可歸屬不同的分組分類,例如,某甲可歸屬於職業分組中的老師,亦歸屬於年紀在40-50歲的年齡層,又歸屬於已結婚且有未成年小孩的分組中。因為沒有分組分類的資料,未來是很難以做運用的。

定期聯繫:定期(每週、雙週、每月)發送簡訊或Email,寄發保險、財經、活動、或商品相關訊息。讓這些名片的主人記得自己,也增加再次接觸的機會。

當然,簡訊是需要成本的(雖然也不貴,一般行情是:1元/通),但因可以輸入的文字數量有限,只限於簡單訊息告知;而Email原則上是免費的,且可以經過編排設計,不過雖然有助益,力道卻不夠強勁,而且有時會被當成另一種廣告郵件(註2)。
比較妥善的方式是「簡訊+Email+個人網站」,亦即簡訊與Email只是一個告知提醒,主要是內容置放個人網站網址,接受者可以直接點選連結個人網站,或輸入網址。個人網站上可能有最新的活動、最近的得獎照片、最激勵人心的小故事、最新收集的笑話、最即時的保險或財經資訊等,因這些人雖曾見面過,或許不是很熟悉,在見面後的第一天、透過發簡訊或Email,說明希望能夠交朋友,日後將會發送一些有用的資訊給他們。只要他們沒有反對,您即可在以後定期提供相當的好康訊息,以增加其對你的專業度與信任度。
當然此方式無法與講電話或再次拜訪的效果好,但卻只要少許時間或成本,即可服務全部客戶。對信息接收者來說,您已告知,但卻不一定要回覆,這在現代人觀念裏,保留了一絲的空間自由感。當對方覺得有興趣的時,可能就會留言或拿起您的電話來打、甚至見面聊。當然亦有可能在收到簡訊或郵件時,在忙,可能會直接將簡訊刪除或略過不看;但是有空或無聊時,即有可能就會上來看看。
如此一來,人脈就會愈來愈廣,當公司有招聘說明會或產品說明會,依大數法則,就會有一定比例的人有興趣甚至直接報名參加,簡單效益統計如下表:

424186_227467480683664_1176361590_n

如此長久經營下來,所產生的業績絕非他人可以比擬的。因為20%跟80%的客戶或朋友都已照顧到,更重要的是服務氣勢的逆轉,因為以前「拜訪客戶時,總是抱歉,因為很久沒來沒聯繫了。」,而現在,「拜訪客戶時,詢問上回提供的好康訊息,看了沒?」,推銷首重氣勢:「氣」足了,「勢」就掌握住了!

註1:二八定律(巴列特定律):19世紀末20世紀初義大利經濟學家巴列特提出,其主要意義為「在任何一組東西最重要只占20%,其餘80%儘管是多數,卻是次要的」。例,「80%業績是由20%業務員帶回」、「80%的業務收入由20%客戶創造」、「80%銷售額=20%商品」。
註2:一次發送太大量的電子郵件時,ISP業者會當作垃圾信處理掉。這可能需要運用一些技巧或透過專業公司協助。

黃 仁典

現職:「賀柏企管顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

發表迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 必要欄位標記為 *

Back To Top
Close search
搜尋