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誰需要理財顧問?

現在電腦發達、網路普及,各方資訊唾手可得。幾乎每個公司為節省成本、增加服務項目或提升服務品質,皆已設計規劃網路平台。透過網路與24小時服務的便利性,讓客戶可以自行DIY其所需要的產品或調整變更,那麼自詡為理財顧問的保險業務員,如何競爭?或說,還有其存在的價值嗎?

事實上,就投資理財來看,對於一般小民比較現實的是,要找出一種方法,克服沒有足夠訓練、沒有時間、沒有資源的先天缺點,來達到投資理財的目的,是有其困難度的。因為沒有即時的資訊,一般人無法如索羅斯一般能夠追逐極短線的獲利。沒有足夠的訓練,面對景氣的波動自然容易茫然無措。沒有足夠的時間,當然不能消化、分析太多的資訊,以做出較精準的判斷。

所以對於一般大眾而言,即使沒有能力坐太空梭、飛機,但是還是可以利用坐火車(或高鐵)的方式達到投資理財的目的,即透過專業的理財顧問來規劃。雖然速度不能相比,但是門檻相對較低,不需要太多成本、技術,即可利用少許資金來參與。
透過以下的例子,可以了解為何需要專業的理財顧問:

1. 訂定投資方向:
投資方向就如圖中從A點至Z點的雙箭頭所涵蓋的範圍,雖然不一定100%的命中目標,但至少提供了一個明確且清晰的投資方向。
2. 定期檢視、適時調整:
每當查覺方向偏差時,就是「適時調整」的時候。所以重新找出新方向,即從B點至Z點的雙箭頭所涵蓋的範圍。
3. 不斷重覆檢視與調:
經過一段時間,理財階段來到了C點,似乎又偏離了當初既定的方向。就又是「適時調整」的時候,所以重新找出新方向,即從C點至Z點的雙箭頭所涵蓋的範圍。在
投資理財的過程中,會不斷的重複B點、C點、D點等的修訂調整。

在經過正確的方向指引,與不斷的「定期檢視、適時調整」,才能達成投資理財的目標!

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事實上,從A點至Z點的過程,就是專業理財顧問存在的價值。否則客戶隨便找個服務人員、自行去銀行或網路下單購買與調整即可,何需專業理財顧問的服務?

所以保險從業人員一定要改變觀念、做法,以五大原則來做為服務的準則:
1.客觀重於主觀:將投資理財哲學轉化成可實際操作的步驟與分析方式,避免個人主觀意識或情緒影響投資理財規劃的判斷,尤其是要透過客戶的財務需求分析來為客戶規劃最合適的適品,以避免流於產品導向的銷售。

2.規劃重於變化:「投資」和「理財」並不是同一回事,理財關注的是人生規劃,使人的一生達到「財務自由」與「風險無慮」的境界,就理財而言,有一套詳細的規劃勝過於漫無目標的投資。

3.趨勢重於時事:判斷趨勢不受市場時事所影響,畢竟沒有任一市場是一路長紅,有時短期的修正反而是讓市場更健全的好方法。

4.知識重於常識:專業理財顧問要隨時吸收新的財經知識,不被過去的經驗所侷限,尤其要體驗到全世界亙古以來唯一不變的真理就是「變」。

5.關心重於放心:定期檢視每個客戶的資產狀況,並適時的調整資產配置。因為並不是所有的投資理財都可以保証獲利。尤其保險從業人員只是專業理財顧問的角色,並非基金經理人,無法掌握基金的投資策略與方法,但至少可以透過「關心」的方式讓客戶了解自己專業服務的價值。

無論如何,努力充實專業知識提升能力,讓自己成為飽覽群書、滿腹財經的寶庫,再選擇一個有效的運用工具或電腦系統提升效率,積極轉型為專業的財務規劃師。因為現實情況是,若沒有轉型成功,就會面臨被淘汰的命運。(商業周刊第980期特別專題:這是一場,你不轉型會萎縮,你轉型不成功會出局的商場殊死戰。)

曾經出版「總裁獅子心」一書的亞都麗緻飯店總裁嚴長壽曾提及,要「創造被利用的價值」,這也是所有專業理財顧問所要追求的目標,創造自己在客戶心目中無可取代的地位。

黃 仁典

現職:「賀柏企管顧問(股)公司」總經理。
專長:1. 資訊軟體開發整合服務。
   2. 企管顧問暨教育訓練課程開發研究。

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